Дистрибьютор — это тот, кто занимается дистрибуцией (продвижением) товаров (услуг) крупного производителя

16 марта 2019

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Всем мы волей-неволей погружаемся в терминологию ведения бизнеса. И довольно часто нам встречаются слова, смысл которых не до конца понятен.

Одним из таких терминов является дистрибьютор. Кто или что это? Чем он занимается? Что вообще такое дистрибуция и зачем она нужна? Чем дистрибьютор отличает от дилера? Это и многое другое вы узнаете из этой крохотной заметки.

Дистрибьютор

Дистрибьютор — кто это такой

Дистрибьютор — это официальный представитель производителя, осуществляющий закупку у него товара (по заниженной цене), чтобы затем его реализовывать (по полной цене) через свою сеть или через более мелких оптовиков (дилеров, ритейлеров).

Английский термин distributor переводится как распространитель. Независимо от того, кем он является — юридическим или физическим лицом, он ведёт собственный бизнес, продвигая определённый бренд, занимаясь сетевым маркетингом, увеличивает объёмов продаж.

Кто такое дистрибьютор

Понятие официальный дистрибьютор относится к любому представителю этой профессии. Неофициальных дистрибьюторов не бывает: все они наделены полномочиями от производителя и имеют право на защиту торговой марки.

Задачи, права и обязанности дистрибьютора

Можно выделить две категории дистрибьюторов:

  1. генеральные, занимающиеся продажей товара с использованием собственных ресурсов, в том числе и инфраструктуры;
  2. эксклюзивные, продающие товар через дилеров (кто это?), ритейлеров.

Представители этой профессии редко работают с непосредственными потребителями: они сотрудничают с продавцами (оптовыми и розничными).

Обязанности дистрибьютора определяются тем, какую именно продукцию он распространяет. Если это дорогие компактные товары, то небольшую их партию может реализовывать один дистрибьютор. А если товар массовый, необходим развёрнутый штат сотрудников, несколько представительств в разных регионах, налаженная логистика (что это?) и транспортное обслуживание.

К обязанностям эксклюзивного и генерального дистрибьютора относятся:

  1. маркетинг во всех его видах;
  2. поставки товара;
  3. создание сети, решение транспортных и логистических задач;
  4. решение задач хранения товара, контроль наличия запасов;
  5. заключение контрактов с определением имущественных прав на парии товара;
  6. регулирование цены.

Дистрибуция — это продвижение товара (услуги)

Что такое дистрибуция? Это задача, заключающая в том, чтобы сбыть товар, а для этого нужно представить в полном объёме все привлекательные качества товара. Для этого могут использоваться выставки, презентации, и другие мероприятия, позволяющие товару стать узнаваемым и продаваемым.

Дистрибуция

Дистрибуция начинается с покупки крупной партии товара у компании — производителя. Чаще производителем оказывается иностранная фирма, так как именно иностранные контракты экономически более выгодны.

Новый товар будет вызывать интерес, если при правильно построенном маркетинге удастся поддерживать этот самый интерес достаточно долгое время. Покупка производится по специальной – заниженной цене. Но в этом случае возникают и «подводные камни», так как зарубежные производители не всегда точно информируют распространителей об изменениях в ассортименте, и часто завышают планы закупки.

Нередко на товары отсутствуют отечественные сертификаты, а предлагаемые маркетинговые и рекламные программы оказываются плохо адаптированными к региональному рынку.

Каналы реализации (дистрибуции) товара бывают разными: прямая продажа дилерам, организация разветвлённой дилерской сети, организация собственных предприятий торговли, а в отдельных случаях — представительств за рубежом.

Производитель и покупатель

Дистрибьютор не относится к наёмному персоналу, а выступает как отдельная организация. Между ним и производителем обязательно заключается договор об оказании услуг, касающихся распространения товара или бренда в целом.

В договоре, как правило, указываются обязанности распространителя:

  1. Брендинг (продвижение бренда) — необходимое условие успешной работы. Грамотное внедрение продукта на новый рынок свидетельствует о профессионализме и компетентности.
  2. Работа с дилерами и ритейлерами, контроль спроса.
  3. Работа с претензиями: по ним обязательно составляются отчёты, то же касается и выявления брака.
  4. Возврат денег при отказе или при обнаружении брака.

Дистрибьютор и дилер, в чем разница

Эти понятия нередко путаются и подменяются. Степень финансовой ответственности перед производителем у них равная, но задачи, которые они решают, и обязанности различаются существенно.

Дилер

Прибыль дистрибьютора образуется за счёт приобретения товара со скидкой производителя, с дальнейшим распространением его и реализацией за полную стоимость.

Прибыль дилера образуется от наценки на товар, она при рыночной экономике мало чем ограничена, только лишь спросом.

То есть дилер стоит на одно звено дальше от производителя, чем дистрибьютор, и имеет больше возможностей в формировании цены, перепродажах и перераспределении товара.

Официальный дистрибьютор может продать остатки товара или неликвид дилеру, а тот уже сможет продать их по низкой цене. Финансовую ответственность при этом будет нести дистрибьютор.

Возможен вариант сотрудничества дилера с производителем напрямую, тогда он становится эксклюзивным представителем бренда в регионе. У дистрибьюторов таких возможностей нет. Но они будут получать надбавку, продвигая товар, и чем успешнее они это будут делать, тем больше будет надбавка.

Договоренность

И дистрибьютор и дилер работают с оптом, но первый и продаёт и покупает товар крупным оптом, а второй крупным оптом покупает, а продаёт в розницу или мелкими партиями.

Задача дистрибьютора – это налаживать каналы сбыта. Дилеру с этим проще — он более мобилен и взаимодействует непосредственно с потребителем, то есть имеет возможность хорошо узнать реакцию потребителя на товар.

Цель дистрибьютора – продвижение, а дилера – продажа.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Десерт
* Нажимая на кнопку "Подписаться" Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Подборки по теме

Использую для заработка

Рубрика: Отвечаю на частые вопросы

Комментарии и отзывы


Текст Вашего сообщения:

* Нажимая на кнопку "Добавить комментарий" или "Подписаться" Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Подписаться на новые комментарии к этой статье