Что такое конверсия — определение и где применяется этот термин

Давно минули те времена, когда доход предпринимателя зависел лишь от удачи и таланта. Ныне успех предпринимательской деятельности можно просчитать математическими формулами.

Так, например, соотношение количества реальных покупателей к числу потенциальных – это коэффициент, характеризующий востребованность бизнеса. Он называется конверсией продаж.

Конверсия показывается эффективность бизнес-процессов, задача которых – превратить потенциального клиента в реального. Конверсию еще называют воронкой продаж. Что это такое, поясню простыми словами.

Допустим, магазин специализируется на продажах телевизоров. В ходе рекламной кампании были разосланы 1000 смс-сообщений об акциях и скидках.

В день акции в магазин пришли 100 человек, 10 из них получили консультации менеджеров, 3 человека из этих 10 выразили определенное желание приобрести телевизор, а один из них совершил покупку. Наглядно воронка продаж этого примера изображена на схеме:

Анализ конверсии продаж позволяет выявить сильные и слабые стороны бизнес-процесса и сделать соответствующие выводы. Так, например, в рассмотренном нами примере, коэффициент конверсии составляет всего 0,1 %.

Общая формула расчета коэффициента конверсии продаж:

(Кол-во реальных покупателей / Кол-во потенциальных покупателей) х 100 %

Формула расчета примера:

(1 (реальный покупатель) / 1000 (потенциальных покупателей) х 100 % = 0,1 %

Анализируя этапы воронки продаж нашего примера, можно сделать выводы о следующем:

1. оповещение потенциальных покупателей должно быть более мотивированным. Мотивация должна делать акцент на выгодности покупки и кратковременности проводимой акции;
2. менеджеры (кто это:) должны представлять товар потенциальным покупателям с более глубокой подачей информации (например, акцентировать внимание на дополнительных опциях товара, о доп. гарантии, о бонусах, которые предоставляет магазин своим клиентам).

И если в следующую проводимую акцию будут учтены итоги «разбора полетов», т.е. проведена модернизация каждого из этапов воронки продаж, то коэффициент конверсии может быть увеличен в разы. А это прямо пропорциональное увеличение прибыли.

Конверсия сайта

Конверсия сайта – это частный случай конверсии продаж. Только в данном случае потенциальными клиентами являются посетители сайта.

При этом не важно, что из себя представляет сайт – интернет-магазин или просто сайт с контентом, на страницах которого размещены продающие ссылки на продавцов товара или поставщиков услуг.

Пример расчета коэффициента конверсии интернет-магазина модной одежды:

Сайт магазина посетили 1000 человек, 10 из них совершили покупку. Следовательно, конверсия в данном случае = (10 / 1000) х 100 % = 1 %.

Конверсия военной промышленности

Военная промышленность – это предприятия научно-исследовательской и испытательской деятельности, а также непосредственного производства, которые занимаются разработкой и выпуском продукции для военных нужд.

Когда военная промышленность полностью или частично заменяет военные заказы на выпуск продукции гражданского назначения, то это называется конверсией военной промышленности.

Причины, которые могут инициировать конверсию:

1. Недостаток военных заказов и, как следствие – недостаток финансирования. Чтобы избежать банкротства, военные предприятия начинают выпускать гражданскую продукцию.

   Массивная конверсия военной промышленности наблюдалась в 90-х годах прошлого века, когда произошел развал СССР и резкий переход к рыночной экономике. Финансирование военной промышленности упало практически до нуля. Заводы, производившие танки, начали выпускать кастрюли. Абсурдно, но дело обстояло именно так;

2. Изменение внешней обстановки, например, окончание военных действий, снятие угрозы нападения внешнего или внутреннего врага;
3. Сокращение рынка сбыта.

Основные характеристики военной конверсии:

1. глубина – процентное содержание высвобождаемых для гражданских целей производственных мощностей;
2. темп – динамика изменения глубины конверсии в течение определенных периодов времени.

Для справки: процесс, обратный конверсии, называется реконверсией. Как правило, такой процесс происходит во времена массированных военных действий.

Например, в СССР во время Великой Отечественной войны наблюдалась реконверсия военной промышленности и практически тотальная конверсия гражданской промышленности.

Конверсия государственного долга

Если в государственном бюджете наблюдается превышение расходов над доходами, то говорят о дефиците бюджета. В таком случае государство вынуждено изыскивать способы пополнения бюджета. К таковым относятся и займы (внешние и внутренние) → образуется государственный долг.

Непогашенный долг государство стремится минимизировать (с целью уменьшения бремени на экономику). Это достигается проведением целого комплекса специальных мероприятий. К ним относится и конверсия.

Конверсия гос.долга – это изменение его структуры, условий выплат и т.д. с целью минимизации его объема.

Виды конверсии гос.долга:

1. конверсия валюты и ценных бумаг – обращение ценных бумаг или валюты одного вида в другой (с более выгодным курсом);
2. конверсия займов – изменение условий займа или обращение одних видов займов в другие, с более низким процентом;
3. конверсия внешнего гос.долга – минимизация общего объема долга путем изменения условий кредитования, уменьшения процентных ставок, увеличения сроков возвращения.

Надеюсь, тема конверсии перестала быть для вас «тайной за семью печатями». Читайте наш сайт, и смотрите на мир проще!