Что такое B2B продажи и их отличие от B2C — секреты корпоративных продаж

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Могу поспорить, что вы не раз слышали о термине B2B-продажи и даже видели объявления о поиске специалистов в этой сфере с довольно внушительной заработной платой.

Однако далеко не все отдают себе отчет о том, что же все-таки скрывается за этими тремя символами.

Сегодня я постараюсь ликвидировать этот пробел в ваших знаниях, простыми словами объясню, что такое B2B, и отвечу на некоторые сопутствующие вопросы.

B2B — что это?

Аббревиатура B2B является сокращением от фразы business to business, что в переводе с английского языка означает бизнес для бизнеса.

Двойка в сокращении B2B используется для краткости, поскольку английские слова two (два) и to (в данном случае — для) созвучны. В Британии в неофициальной переписке часто применяется подобный ход: например, gr8 и 2u являются сокращениями фраз great и to you.

Термин B2B обозначает продажи товаров и услуг для нужд предприятий и организаций (корпоративные продажи). Говоря простыми словами, в этом случае люди покупают не для собственных потребностей, а с целью использования для развития собственного бизнеса.

Например, если компания поставляет оборудование для швейного производства предприятию, которое создает одежду для последующей реализации, то в этом случае она осуществляет B2B-продажи.

Чем B2B отличается от B2C и B2G

Помимо B2B, специалисты в области маркетинга выделяют еще два вида продаж:

1. B2C (business to client — бизнес для клиента);
   
2. B2G (business to government — бизнес для правительства).

В B2C-сегменте продажи товаров и услуг осуществляются непосредственно физическим лицам (конечным клиентам), а в B2G закупки производятся для нужд правительственных организаций.

Как определить, что компания относится к сегменту B2B

Чтобы определить, относится ли ваша компания к B2B-сектору, рекомендуется провести анализ ее деятельности. Вот основные критерии, на которые следует ориентироваться:

1. приобретенная клиентом продукция используется в качестве сырья для производства других товаров;
2. предоставляемые услуги (например, грузоперевозки, установка программного обеспечения и любые другие) являются неотъемлемой частью процесса изготовления собственной продукции покупателя;
3. продаваемые вами продукты гарантируют нормальную работу бизнеса клиента (например, предприятие покупает у вас SIM-карты для работы сотрудников);
4. приобретенные товары являются средством производства.

Если фирма соответствует хотя бы одному из вышеперечисленных пунктов, в таком случае вы работаете в сфере B2B-продаж.

Может ли компания работать и в B2B, и вB2C, и в B2G

Большинство предприятий ориентируется лишь на один сегмент, будь то B2B или другие, поскольку технология продаж в этих случаях существенно отличается. Но иногда бывают и исключения.

В качестве примера возьмем производителя бумаги формата A4. Если в фирму обращает человек, покупающий товар для личного пользования, то в этом случае осуществляется B2C-продажа.

Однако в то же время бумагу может закупать предприятие для корпоративных нужд и даже уполномоченное лицо для работы государственных органов, что уже относится к B2B и B2G-сегментам соответственно.

Как видим, один бизнес может одновременно являться продуктом двух или трех рынков.

Каким должен быть B2B-специалист

Любой менеджер по продажам должен уметь преподнести товар или услугу в выгодном свете, чтобы предложением захотело воспользоваться как можно больше потребителей. Но предоставление услуг B2B клиентам — несколько специфичная сфера деятельности, имеющая свои особенности.

Специалист по продажам в области B2B должен:

1. обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике;
2. быть хорошим психологом, так как найти подход к юридическим лицам значительно сложнее, чем к физическим;
3. знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Корпоративные продажи не могут ограничиваться лишь холодными звонками, презентациями и коммерческими предложениями. Здесь менеджеру приходится анализировать свои действия, продумывать каждый шаг и заранее предусмотреть возможные последствия.

В B2B-продажах крайне важно быть грамотным стратегом.

Как продавать корпоративным клиентам

Продажа товаров или услуг корпоративным клиентам является довольно сложной задачей. Она состоит из следующих ступеней:

1. Холодный контакт. На этом этапе проходит исследование рынка и поиск потенциальных клиентов, которые в теории заинтересуются товаром или услугой. Как только список предприятий составлен, осуществляются холодные звонки.
2. Первый контакт. После того как предложение заинтересовало организацию, назначается встреча. Во время беседы необходимо выяснить потребности потенциального клиента.
   
   Для этого выстройте цепочку вопросов, узнайте о текущей ситуации в бизнесе, с какими проблемами организация столкнулась и усильте весомость проблем, чтобы донести до клиента главную мысль — без ваших услуг не обойтись. Не спешите что-либо предлагать, это нужно делать позже.
3. Предложение-презентация. Когда вы заинтересуете клиента, самое время предложить решение его проблемы. Покажите презентацию своего метода, основанную на информации о потребностях клиента.
4. Работа с возражениями. Бывают ситуации, когда клиента все устраивает, и он сразу соглашается с предложением. Но происходит это крайне редко. Иногда потребуется провести работу с возражениями, так как на более ранних этапах могут быть устранены не все сомнения заказчика. Продумайте все вопросы, которые вам могут быть заданы, и подготовьте уверенные и грамотные ответы.
5. Завершение сделки. Даже если клиента все устроит, могут возникнуть сложности с завершением сделки, а именно с получением оплаты. Мотивируйте клиента быстрее подписать договор, предложив бонусы или скидку, действующие в течение определенного времени. Также стоит брать с заказчиков конкретные обязательства: например, выслать договор в течение 5 дней. Заранее оговорите все нюансы, чтобы впоследствии не возникло недопонимания.

Как продвигать B2B-услуги в интернете

Однажды Билл Гейтс сказал очень умную фразу: «Если вашего бизнеса нет в интернете, то вас нет в бизнесе».

При наличии огромного количества компаний в современном мире, оказывающих схожие услуги, использовать для продвижения своего предприятия необходимо все возможные каналы, чтобы не остаться далеко позади конкурентов.

Вот основные способы продвижения B2B в интернете:

1. SEO — для продвижения сайта в поисковой выдаче и увеличения аудитории постоянных клиентов;
2. Email-рассылки — организовывать их нужно с умом, лишая потенциальных клиентов спама и обеспечивая только актуальной и полезной информацией;
3. SMM — для продвижения бизнеса в социальных сетях (хотя для B2B-сектора это не особо актуально, так как компании редко ищут интересующие их товары или услуги в Facebook или Instagram);
4. выставки и конференции, где можно завести полезные знакомства и найти постоянных корпоративных клиентов;
5. контекстная реклама в интернете, соответствующая тому, что ищет пользователь;
6. прямые продажи.

Выводы

Вот и все, дорогие друзья. Я постарался простым языком рассказать о B2B-продажах, что это такое, и выделил основные критерии, которым должен соответствовать специалист в этой сфере.

Надеюсь, что после прочтения статьи у вас не останется дополнительных вопросов. А если непонятные моменты все же присутствуют, не стесняйтесь интересоваться в комментариях, где другие читатели с радостью вам помогут.