Что такое оффер и как его правильно создать

13 сентября 2018

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. В маркетинге оффер – это одно из ключевых понятий. На одностраничных сайтах (landing page) он является единственным способом выделиться среди потока конкурентных предложений, обратив на себя внимание потенциального клиента.

Оффер

Но создать сильный offer можно только после изучения его разновидностей и особенностей, иначе можно впустую потратить время и деньги. Да, но вначале надо просто понять, что это такое.

Что такое офферы и какие они бывают


Оффер (часто используется термин «торговое предложение») – это коммерческое предложение для клиентов, отражающее реальную ценность продукта. Он представляет собой совокупность всех выгод вашего товара или услуги, которые закрывают потребности и отвечают на возражения клиента.

Наличие правильно составленного торгового предложения позволяет заинтересовать целевую аудиторию, подтолкнуть человека к покупке, показать отличия от конкурентов, обработать возражения.

В интернете набирают популярность партнерские программы (примеры можно посмотреть в агрегаторе Адмитад), которые платят за целевое действие. Именно поэтому часто можно встретить термин «CPA оффер». Если у человека есть популярный сайт или страница/группа в социальных сетях, он может стать партнером такой программы, получая фиксированную сумму или процент от продажи товара.

Пример! Компания выпустила новые уголки на кухню, поэтому хочет привлечь внимание целевой аудитории к продукту. Она создала оффер и опубликовала его на специализированных площадках, например, Admitad или Ad1. Вознаграждение за каждую проданную единицу товара установлено в размере 2 000 рублей.

На упомянутых площадках-регенераторах зарегистрировано много владельцев сайтов и независимых специалистов по рекламе (арбитражников трафика), которые занимаются привлечением аудитории.

Они ищут там подходящие им торговые предложения (те самые офферы), после чего начинают приводить аудиторию по полученным реферальным ссылкам. Зарабатывают на этом оба участника сделки: компания продает уголки (ну, или чего-то еще), а арбитражники и вебмастера – получают за каждую продажу 2 000 рублей (это для примера).

Примеры офферов в Адмитаде

Выделяют понятие «джоб оффер» – предложение работы, которое компания отправляет будущему сотруднику перед официальным устройством. Его используют в качестве письменного подтверждения обсуждаемых на собеседовании условий работы.

Его отправляют уже после устного предложения, но перед заключением трудового договора (немного похоже на договор оферты, который является, по сути, декларацией о намерениях). Нет смысла рассматривать его детально, ведь к коммерческим предложениям оно никакого отношения не имеет.

При создании товарного оффера (или предложения об услуге) нужно изначально правильно определить конкурентные преимущества, представив их целевой аудитории в виде выгод. Это еще называют УТП — уникальное торговое предложение.

Каждое торговое предложение должно нести в себе ценность, например, сделки или продажи товаров/услуг. Если оно правильно создано, добиться результата намного проще.

Составляющие оффера


Важно не только знать, что такое оффер, но и уметь его составлять с учетом правил и особенностей. Он состоит из нескольких ключевых компонентов, без которых продажи не будут превышать и 10%.

Выделяют следующие основные элементы:

  1. Выгода. Среди огромного количества предложений практически в любой нише заинтересовать клиента невероятно сложно. Для этого необходимо использовать ценность продукта, ведь именно на свою выгоду ориентируется каждый покупатель. Ваша задача – дать человеку чувство полного удовлетворения. Например, так может позиционироваться offer:

    За компактным столом коричневого цвета вы сможете завтракать, обедать и ужинать всей семьей, а после – сложить его, освободив место в комнате.

  2. Акция. Такой подход требует дополнительных затрат, но позволяет за короткий промежуток времени поднять продажи, покрыв все расходы. Например, можно использовать бонусную систему: за определенные действия человеку будут начисляться бонусы, которые он может в дальнейшем обменять на товары/услуги.
  3. Призыв к действию. Если не направить человека к конкретному действию, он изучит информацию о продукте и просто уйдет. Перед призывом указывайте конкретную выгоду. Например, получите бесплатную консультацию психолога, написав свой адрес электронной почты для связи.
  4. Ограничение по времени. Используя оффер, необходимо подтолкнуть человека к совершению сделки, ограничивая срок действия. Для получения большего эффекта на одностраничных сайтах часто устанавливают таймер отсчета времени с ярким изображением и интригующим заголовком. Например, осталось 24 часа до окончания акции «3+2».
  5. Гарантия. Если торговое предложение с гарантией, оно будет звучать убедительнее, показывать честность и профессионализм компании. При указании гарантии обязательно ставьте рядом кнопку с призывом к действию.

На лендинге (одностраничном сайте), где вы размещаете свое торговое предложение, особое внимание нужно уделить заголовкам. Их читают в разы чаще, чем основной текст, и если там будет что-то не так, то прахом пойдет вся компания. Как писать огненные заголовки отлично рассказано в этом ролике:

Помните о краткости, ведь только оффер «без воды» способен убедить человека купить продукт. Посетитель должен обратить внимание на интригующий заголовок, прочесть небольшое описание и сразу перейти к покупке товара, иначе он потеряет интерес и уйдет.

Пошаговый процесс создания оффера


Работать над торговым предложением необходимо по плану. Если уже есть опыт и навыки, можно составить его самостоятельно. Если нет, мы подготовили проверенную пошаговую инструкцию, которая поможет максимально быстро создать хороший оффер:

  1. Изучение целевой аудитории. Для продажи продукта необходимо знать, кому именно его продавать. Определите потребности потенциальных клиентов, соберите и обработайте часто встречающиеся возражения. Если вы только изучаете нишу, используйте тематические блоги, форумы, страницы и группы в социальных сетях.
  2. Изучение продукта. Для получения максимально точного результата сравните запросы аудитории и характеристики продукта. Сначала определите свойства товара, после – выгоду для клиента, а в конце – обоснования.
  3. Рейтинг характеристик. После проведения анкетирования или сбора информации на специализированных ресурсах, определите несколько наиболее распространенных запросов. Составьте небольшой рейтинг: на первые места ставьте ключевые факторы, на которых основывается человек при принятии решения о покупке. Остается только правильно провести аудит полученных данных для определения запросов, которые удовлетворит ваш продукт.
  4. Проведение конкурентного анализа. Вы детально изучили целевую аудиторию и свой продукт, пора переходить к конкурентам. Для упрощения этого этапа составьте простую таблицу из двух колонок: в строках введите ключевые и дополнительные факторы принятия решения, в столбцах – конкурентов. Впишите в таблицу характеристики продукта, которые закрывают факторы. Оставьте место для ввода полученных данных своего товара/услуги. Найдите и выделите пункты, по которым вы обходите конкурентов.
  5. Сформулируйте торговое предложение. Есть универсальная формула: к конкретной выгоде добавляются бонусы, гарантия, ограничение по времени, а в конце – призыв к действию. Можно использовать менее распространенную формулу: к конкретной потребности добавляете характеристику продукта, которая её закрывает.

Если есть время, то посмотрите это длинный ролик — он того стоит. Все, что написано в этой статье тут разжевано до невозможности и показано на десятках примеров и кейсах:

Важно не просто знать, что такое оффер и как его создать, но и постоянно изучать торговые предложения конкурентов. Ставьте себя на место покупателя, отмечая идеи, решения, обработку возражений. Добавляя к идеям конкурентов уникальные характеристики своего продукта, можно мгновенно заинтересовать потенциального покупателя.

Заключение


Выпуская оффер, акцентируйте внимание не на самом продукте, а на выгоде для клиента. Товары и услуги у всех практически идентичны, а ценность каждый человек может увеличить и масштабировать.

Особенно такой подход выгоден при отсутствии возможности конкурировать с другими по стоимости продукта и невозможности снизить цену.

И, конечно, перед запуском торгового предложения ответьте на два главных вопроса: Вы сами его бы купили? Почему именно этот товар/услугу?

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Десерт
* Нажимая на кнопку "Подписаться" Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Подборки по теме

Использую для заработка

Рубрика: Отвечаю на частые вопросы, Способы заработка в сети

Комментарии и отзывы


Текст Вашего сообщения:

* Нажимая на кнопку "Добавить комментарий" или "Подписаться" Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Подписаться на новые комментарии к этой статье