Как можно подрастить поведенческие факторы сайта и повысить продажи с помощью «бьющих в цель» виджетов

23 Май, 2016

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Очевидно, что трафика в рунете не становится больше (разве что он смещается в сторону мобилизации), а добывать его с каждым днем все сложнее и сложнее.

Происходит это от того, что в контекстной рекламе всё сильнее обостряется конкуренция, а поисковые системы вводят новые алгоритмы и фильтры, сводящие на нет приложенные вами ранее в этом направлении усилия. Однако если у вашего сайта неплохие поведенческие характеристики, то, если повезет, есть шанс существенно подрасти в выдаче, по крайней мере, в Яндексе ( кому сейчас в Топе жить хорошо), если повезет.

Как увеличить продажи с помощью виджетов

Естественно, что из имеющегося трафика нужно стараться выжать максимум. Чуть ранее я уже говорил, что существуют сервисы, позволяющие более детально изучить информацию, касающуюся посетителей вашего сайта, и на основе полученных данных сформировать для них чуть ли не индивидуальные предложения. Сегодня я хочу поговорить поподробнее о наиболее часто используемых сейчас инструментах – виджетах.

В данном материале речь пойдёт не простых «онлайн-консультантах» или «обратных звонках», а о меняющихся в зависимости от обстоятельств (целей) и личности посетителя триггерах (динамических виджетах). Показанные в нужном месте и в нужный момент, они не только повышают продажи, но и снижают число отказов («ловят» пользователей при уходе с сайта), а также увеличивают время, проведенное посетителем на сайте. Последнее позволяет в перспективе увеличить трафик с поисковиков, что, несомненно, является положительным аспектом.

Знание посетителей + виджеты = повышение конверсии и ПФ


Итак, у нас есть проблема и есть пути ее решения. Осталось только понять, как все это можно эффективно использовать, ибо стандартизированными действиями (например показом всем посетителям подряд надоедливого «онлайн-консультанта» или выведением на экран во всех уместных и неуместных случаях виджета «обратного звонка») можно снизить конверсию и ухудшить поведенческие характеристики. Устав от назойливого сервиса, посетители будут покидать сайт и увеличивать процент отказов, тем самым снижая время проведенное на сайте.

Виджеты – это инструменты, которыми необходимо пользоваться с осторожностью, иначе их действие приведёт к негативному результату. Для того чтобы этого не произошло, необходимо научиться правильному обращению с ними.

Виджеты носят универсальный характер. Их вполне уместно использовать как на коммерческих сайтах, так и на некоммерческих (например, для сбора базы e-mail-подписчиков или последователей в социальных сетях). Но всё же основным местом их приложения можно с уверенностью назвать e-commerce.

На продающих сайтах с помощью виджетов можно разыгрывать «сценки» из арсенала оффлайн продаж: узнавание постоянного клиента, предложение скидок в день рождения, подход к посетителю, долго не решающемуся на покупку товара, с таким предложением, от которого трудно отказаться, и т.д. Главное – все это правильно обыграть и настроить, и тогда эффект будет положительным как в плане SEO, так и в плане конверсии.

Сегодня в качестве «подопытного» мы будем рассматривать сервис inTarget, имеющий в своем арсенале легко настраиваемые виджеты (и в плане подгона их под дизайн сайта, и в плане настройки их показа в нужные моменты). Его основной отличительной особенностью является то, что он умеет отбирать данные из баз социальных сетей о пользователях, заходящих на ваш сайт. Подробнее об этом процессе вы можете прочитать в обзорной статье возможностей inTarget. Я просто скажу, что используемые им методы «белые» и данные берутся из его дочернего сервиса UpToLike, о котором я тоже уже писал.

Естественно, что абсолютно всех посетителей вашего сайта опознать не удастся. Но даже в этом случае сервис собирает такое количество статистической информации, которого вполне достаточно для создания и показа более или менее адресных виджетов. Тех пользователей, о которых inTarget ничего не смог узнать из соцсетей, можно разбить на такие сегменты, как «впервые зашли на сайт» или «были уже более двух раз, но ничего не купили».

Первым можно показать виджет «Вы у нас впервые и еще не получали подарок» и добавить кнопку для его получения

Пример виджета

Оставшихся можно заинтересовать скидкой на первую покупку. Такая градация не идеальна, но бонусное предложение в любом случае лучше демонстрации обезличенного виждета.

Если же пользователя удалось «опознать в лицо», то перед вами открывается гораздо больший простор для сегментирования: «город проживания», «имя», «возраст» (в том числе и день рождения), «пол» и много другое. Согласитесь, что, увидев предложение о получении скидки по поводу своего дня рождения, человеку трудно будет отказаться от покупки.

Виджет персональной скидки

Суть данной затеи заключается в возможности разнообразной и зачастую неочевидной группировки аудитории (разбиении посетителей на сегменты).

Почему такой упор делается именно на сегментацию? Все очевидно: на каждое событие (действие пользователя, совокупность его действий и т.п.), а также на каждого конкретного пользователя, зашедшего из того или иного сегмента, мы настраиваем нужный виджет, способный удивлять посетителя интересным и неожиданным приветствием, дарить персональные скидки, предлагать членство в клубе избранных и т.п. Достичь такого результата, действуя вслепую, не получится, поскольку в отношениях между клиентом и продавцом основную роль играет именно индивидуальный подход, позволяющий с большей вероятностью вовлекать посетителей сайта в воронку продаж.

Также стоит понимать, что чем активнее ведёт себя посетитель и чем дольше по времени он находится на вашем сайте, тем выше вероятность совершения им покупки. Вместе с этим вы получаете бонусы в виде увеличения числа просмотренных страниц за сессию, времени, проведенного пользователем на сайте, и снижения числа отказов. Есть еще такой показатель Яндекса, как коммерческий фактор ранжирования, о котором также не стоит забывать.

Кроме всего прочего, виджеты в inTarget позволяют «ловить» и «дожимать» так называемых «горячих клиентов». Они уже проводят на вашем сайте определённые операции: что-то смотрят, какие-то товары кладут в корзину, читают информацию о доставке и т.п. Но их необходимо подтолкнуть к более активным действиям: покупкам, заказам, звонкам и так далее. В данной ситуации в качестве триггеров стоит использовать уже не сегментацию, а выполнение посетителем нужных вам целей (переход на лендинг пейдж или на главную страницу, добавление товара в корзину, заполнение формы заказа и т.п.). С помощью виджетов мы будем пытаться увеличить проходимость воронки продаж (расширить ее в узких местах).

Как это лучше сделать? Рассмотрим ситуацию на конкретном примере.

Допустим, у вас имеется сайт отеля и вы решили «ловить за хвост» всех, кто смотрит определенные типы номеров. В настоящее время комнаты простаивают, а их необходимо срочно сдать. Некий посетитель (его личность не важна, так как наш триггер настроен не на него, а на событие, то есть на достижение цели) посмотрел сьют, и что-то его не устроило – он собрался уходить. Но вы уже справились с настройками, и при переходе с данной страницы ему демонстрируется продающий виджет с такими бонусами, что он не может отказаться от брони номера.

Аналогично можно поступать с тем, кто ходит по карточкам товаров вашего интернет-магазина, явно что-то выбирая, но закрывая одну за другой. После третьей «забракованной» карточки вы демонстрируете ему мотивирующий виджет (скидка, бонус и т.д.) – и посетитель решается на покупку.

Триггер на появление виджета можно поставить в любом месте. Предположим, посетитель изучает информацию о доставке. Неожиданно ему приходит сообщение, что именно сегодня по его городу (inTarget, как вы помните, может добывать подобную информацию в соцсетях) вся доставка осуществляется абсолютно бесплатно по такому-то промокоду, который требуется ввести при оформлении заказа. Ну, чем не мотивация к немедленной покупке?

Пример стимулирующего к покупке виджета

Не всегда стоит применять тактику удерживания и выжимания всех соков из клиента прямо здесь и прямо сейчас. Вполне возможно не только мотивировать к действию в настоящем, но и делать заделы на будущее. Попробуйте предложить бонусы на следующие покупки и посмотреть, как будет соотноситься процент возвратов и число совершенных покупок. Вариантов масса...

Как НЕ стоит делать. Однозначно не стоит преследовать посетителей вашими виджетами по всему сайту, не давая им покоя (это как неотвязный менеджер в магазине, от назойливости которого больше вреда, нежели пользы). В нашем случае таким раздражающим фактором может послужить, например, неправильно настроенный онлайн-консультант, появляющийся на каждой странице даже при многократном отказе от его услуг этим же пользователем.

Чем более целевым будет виджет (его оформление, сообщение и момент показа), тем выше шанс заполучить клиента.

Что необходимо интернет-магазинам, кроме продаж


Продающим сайтам, если они планируют развитие, как воздух необходима постоянная лояльная аудитория, на которую всегда можно опереться (базис, ядро).

Сформировать ее поможет «умное» использование виджетов. Постоянные клиенты, потенциально заинтересованные в дальнейших покупках товаров именно у вас, и хорошие поведенческие факторы самого сайта (всегда стоить помнить о SEO, ибо это абсолютно бесплатный целевой трафик) – залог будущего успеха всего предприятия. Эти задачи также можно решать при помощи виджетов.

Как же заполучить лояльную вашему сайту аудиторию? Давайте обратимся за примерами к давно существующим и раскрученным бизнесам.

В «Ситилинке» имеется клуб постоянных клиентов, получающих совсем небольшие бонусы, но этого оказывается вполне достаточно для поддержания покупательского спроса (проверено на себе). Создайте и вы на продающем сайте клуб покупателей с привилегиями – и результаты не замедлят себя ждать. Для мотивации вступления в клуб опять же используйте виджеты.

Пример виджета для вступления в привелигерованный клуб

Было бы логично после совершения посетителем первого заказа (при его автоматическом переходе на страницу «Спасибо») показать виджет с заголовком «Вступить в клуб» и кратко описать пользу от членства. Этот шаг даст вам в руки список лояльных контактов, с которыми можно будет работать в частном порядке, заранее имея представление о пользовательских предпочтениях (e-mail-рассылки, СМС-рассылки и т.п.).

Менее популярным, но вполне работающим вариантом сбора базы лояльных клиентов можно назвать игру (например, в виде прохождения теста). Играть любят все, поэтому даже в интернет-магазинах можно пробовать создавать тематические тесты.

Польза от этого будет двойная:

  1. Во-первых, сам по себе процесс игры (в нашем примере – это прохождение текста) увеличивает время, проведенное посетителями на вашем сайте, а значит, в определенной мере способствует общему улучшению поведенческих характеристик.
  2. Во-вторых, любой результат теста – это возможность и одновременно повод предложить прошедшему его посетителю целевой подарок при совершении заказа (на основе теста достаточно легко выявить предпочтения клиента).

Чтобы вовлечь в игру, можно опять же использовать виджет. Например, пользователь ходит по сайту определённое количество времени (несколько минут), что является триггером для срабатывания. Показываем ему какой-либо забавный виджет, предлагающий пройти шуточный тест:

Пример виджета для сбора списка лояльной аудитории

Позже всех, прошедших тест, можно будет разбить на группы (сегментировать) и, ориентируясь на полученные результаты, разрабатывать эффективные индивидуальные предложения. Помимо базы данных с конкретными данными и предпочтениями, вы получаете улучшение поведенческих характеристик вашего сайта.

С помощью виджетов нередко удаётся удержать клиента по методу «up sale» или «cross sale». Как это происходит? Продемонстрирую это на примере.

Допустим, человек посмотрел карточку товара с телевизором (дорогим и имеющим большую диагональ) и уже собрался уходить, но тут ему демонстрируется виджет с предложением посмотреть похожие товары (сто?ящие дешевле, но от этого не менее достойные). Правда, такую тактику нельзя назвать «up sale» (скорее уж «апесейл по-нашему»), поскольку в оригинале этот метод предусматривает навязывание более дорого товара, но в условиях текущего потребительского кризиса метод «даунсейла» срабатывает ничуть не хуже.

Cross sale может выражаться в показе виджета на странице «Спасибо» уже после покупки основного товара или после добавления его в корзину (пусть того же телевизора). В качестве дополнительной услуги вы предлагаете покупателю выбрать сопровождающие товары: подставку под TV, крепление на стену или проигрыватель дисков. Даже в случае отказа клиента от приобретения дополнительного ассортимента вы убиваете сразу двух зайцев: удерживая посетителя по времени и мотивируя его просмотром большего числа страниц, вы повышаете конверсию и улучшаете поведенческие факторы сайта.

Иногда даже простое удержание уходящего без покупки клиента может принести неожиданные результаты (повышение продаж и снижение показателя отказов на сайте):

Пример удерживающего виджета

Можно придумать великое множество вариантов работы с клиентами, главное – включить фантазию и правильно применить знания об аудитории, предоставленные вам InTarget. При этом не стоит забывать об обязательном использовании сегментирования аудитории (разбивку на целевые группы) и о построении воронки из последовательного выполнения заданных целей (триггеров показа виджета), позволяющих каждому посетителю вашего сайта адресовать персональный виджет

Виджеты для сегментов и целей

Все это очень просто реализуется в InTarget, так как вся работа с сегментами, к каждому из которых можно тут же привязать виджет, осуществляется в одном интерфейсе. При этом каждый виджет можно кастомизировать, то есть запросто настроить под самый необычный дизайн сайта, добавив нужные картинки, написав необходимый текст или сделав специальную кнопку с надписью. В этом же интерфейсе отслеживаются конверсии.

Таким образом, в одном месте находятся сразу все опции: и настройка виджетов, и привязка к группам (или целям), и аналитика. Рассказывая о возможностях и методах использования виджетов, я опирался на функционал этого сервиса. Конечно, вовсе не обязательно использовать именно его, но крайне сложно найти что-то более подходящее для реализации описанных в статье задач.

Итог


Не выбрасывайте денег на ветер, пытаясь увеличить трафик дополнительными вложениями в рекламу: во всех отношениях гораздо эффективнее более качественно конвертировать уже привлеченный на сайт поток посетителей.

Экспериментируйте с виджетами, поскольку они могут предоставить вам огромное количество вариантов для реализации самых интересных идей. К такому функционалу относятся не только всем известные «обратный звонок» (который, кстати, тоже необходимо настраивать грамотно) и онлайн-консультант, но и множество креативных триггеров, которые просто не могут остаться незамеченными. А вашим конкурентам останется только гадать, как вам удается достигать такого успеха.

Что касается трафика, то он автоматически увеличивается за счет улучшенных виджетами поведенческих характеристик вашего сайта. Главное – делать все с умом, а не «для галочки», и тогда ваши усилия дадут желаемый результат.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Рубрики :Как увеличить продажи

Комментарии и отзывы

Роман Алексеев

Да нет, круто конечно все. Двух зайцев сразу, и база тебе, и прокачка сайта сразу.

Виталий Бобров

Да, задумка хорошая, главное в InTarget не переборщить с «активностью» виджетов, лучше донести до команды четко свои цели, а они сами все подгонят как надо

Влад Корнеев

Ооо, InTarget, наслышан. Партнеры работают с ними, весьма довольны.

Коркин Владислав

А как InTarget узнает именно твой город?

Стас Левшин

Там же написано, сканит соцсети

Иван Кочагаров

Хз, попахивает скайнет))))))

HighNtis

Поведенчиские факторы — это очень важный момент! Необходимо проявить смекалку, чтобы посетители задержались на сайте как можно дольше. Конечно многое зависит от контента, но можно увеличить время нахождения посетителей при помощи различных фишек.

Подписаться не комментируя